試供品ってなんで無料なん？
利益になるからだ。
理由は「返報性のルール」がポイントだ。
昔、私が体験したことです。
ある日、スーパーに入ると肉の焼けた香りがただよってきました。
元気なおばちゃんが「いかがですか～？」と、小さく切った肉を焼いています。
近くを通ったら、食べてみるよう勧められました。
つまようじでとって食べました。私は
（味はまあ確かにうまいが、少し高いしそこまで欲しいわけでもない･･･）
と思いました。でも、そのまま立ち去るのは悪い気がして、少し肉を買いました。
こんな経験、ありませんか？
私が肉を買ってしまった理由は、返報性のルールが原因です。
スーパーに行くと、食べ物、お茶、お酒など、よく無料で配られていますね。お土産店でも、よくサンプル品が置かれています。店員の方がわざわざ「食べてみませんか～？」と持ってくるほどです。
（最近はコロナウイルスによる影響でめっきり見なくなりましたが･･･）
化粧品やサプリメントの試供品もよくありますね。
しかし、かしこいお客さんなら気づきます。
店側にとっては、無料で商品を渡していたら赤字だ。
なのに、無料で配るのはなぜ？
そう、どうして試供品やサンプル品を無料でわたすのでしょうか？
慈善事業なのでしょうか？
いやいや･･･社会は甘くありません。そんなことをしていたら経営破綻まっしぐらです。
結論は、試供品を無料にすることで、利益につながるからです。
この記事は、試供品やサンプル品が無料な理由を「返報性のルール」を軸に解説する内容となっております。
試供品・サンプル品が無料な理由解説【社会福祉士が注意喚起】
理由①商品の良さを知ってもらえるから
まずは試してもらうことで、商品の良さを知ってもらえる、体験してもらえる。
試供品をきっかけに商品を買ってもらう効果を狙っているということです。
さきほどの例で言うと、肉の味を確かめてもらって、おいしいと知ってもらうことで売り上げにつなげるということです。
この理由は想像がつきやすいですよね。
理由②無料を試した人は商品も高確率で買うから【返報性のルール】
無料の試供品やサンプル品をためした人は、高い確率でその商品を購入してしまいます。本当は欲しいと思っていなくても･･･です。この理由は、返報性のルールが働くからです。
返報性のルールとは？
返報性のルールとは、「他人から何か恩恵をもらったら、似たような形でお返しをしなくてはならない気持ちになる」というルールのことです。
はじめの体験談で言うと「肉を食べたらそのままでは立ち去りにくい」「肉を買ってお返ししないといけない」という気持ちになってしまうのです。
いいかえると、試供品をもらったのにお返しをしないのは居心地が悪いから、買ってしまうということです。
なので、試供品やサンプル品を活用した商売は効果的です。
営業側にとってみれば、お客さんに何か渡して受け取ってもらえたなら、貸しを１つつくれます。その後の商談で、YESを引き出しやすくなります。
例えば銀行では商談の前にはお茶菓子を出したり、引っ越し業者は見積もり時に無料の米を持参したりします。そうした無料の品を渡すことで売買の成約確率を上げているのです。
常識人ほど、贈り物にはお返しせずにはいられない
日本人は、返報性のルールをちゃんと守るように教育されています。
返報性のルールを守らないと周囲から承認してもらえない・はじかれるということを、「常識」として学習しています。例えば、
「物をもらっておいてお返しをしないなんて、悪いことだ。」
「お宅にお邪魔するのだから、手みやげをもっていかないと非常識だ。」
といった形です。
こういったことは、社会のルール・常識として私たちの生活に根付いています。
じつは、返報性のルールがおよぶのは日本だけではありません。アメリカ等でも同じです。
つまり、世界的な人間社会のルールなのです。
皮肉なことに、人が良くて、常識的な方ほど、返報性のルールのえじきとなってしまうのです。
返報性のルールに従わない者は非常識扱い【コンビニでアルバイトをしていた友人の話】
返報性のルールに従わない人も中にはいます。しかし、その人は社会的に嫌われてしまいます。
「非常識」「恩知らず」「たかり屋」とさげすまれます。
私が学生の頃、コンビニでアルバイトをしていた友人が言っていました。
トイレだけ借りて何も買っていかない人って何なん？って思う。
俺ならコンビニでトイレ借りたら、何か１つくらい買っていくのに。
友人のこの言葉にも、返報性のルールが色濃く表れていました。
返報性のルールに従わない人は、非常識な人と思われてしまうのです。
コンビニのトイレは試供品でもサンプル品でもありませんが、無料の贈り物といえます。
トイレットペーパーや水を使いますし、トイレの掃除をするのは店員の方です。
常識的な方ほど「タダでトイレだけ使って帰るのは申し訳ない･･･」という気持ちになって、買いたいわけでもない商品を買って帰ることになります。
返報性のルールの活用方法【悪用注意】
返報性のルールを利用する場合、何か欲しいなら、先に贈りましょうということです。これは、例えおせっかいでも、効果があります。
相手が求める・求めないに関わらず、贈られた側は「贈り返さないといけない」という気持ちになるからです。
ねだるのではなく、こちらが先に与えること。「先に与えた者が与えられる」ということです。
返報性のルールへの対策方法
「タダより怖いものは無い」
この一言に尽きます。
無料サンプルや試供品を受け取るときは要注意です。
無料サンプルや試供品を受け取ると、その後の話で断り辛くなります。そうした状況になるのを避けるには、そもそも無料サンプルや試供品を受け取らないのがベストな選択です。
ただ、相手が本当に好意で渡そうとしてくれている場合もあります。これを断ると人間関係が悪くなってしまいます。
相手が本当に好意で渡そうとしてくれているのか、悪意をもっているのかを判断するのは難しいです。
なので、受け取っても良いのですが、返報性のルールを使ってYESを引き出そうとしている悪意があるとわかった時点で、お返しは何もしないようにしましょう。
「非常識と思われてでも断る勇気」が大切です。
社会的弱者を狙う悪徳業者に要注意【社会福祉士として注意喚起】
大変残念なことに、こうした返報性のルールを悪用する業者がたくさんいます。
しかも、被害者となるのは社会的弱者の立場の方々。例えばご高齢の方や知的・精神的な障がいのある方などです。
人の良い方が多いので、無警戒に信じて購入・契約されることがあります。
何の罪もない方々を狙い、略奪する悪徳業者が許せません。
ご家族や周囲の方は、くれぐれもご注意いただきたいと思います。
以上、試供品・サンプル品が無料な理由解説【社会福祉士が注意喚起】という話題でした。
なお、「返報性のルール」をはじめとした人間心理の法則についての古典が「影響力の武器」です。「コミットメントと一貫性」「社会的証明」「権威」など、人が動かされる理由がわかる本です。この本を読めば、不利な話や詐欺から自らを守ることができるでしょう。また、支援者であれば、法則を善く使うことでより良い支援ができるでしょう。
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